publiczność^

Publiczność ^ (publiczność do potęgi): pytanie trzecie. Jak mierzyć skuteczność prezentacji i wystąpień

Różne trudne pytania.

Wróciłem z Kongresu Sprzedaż w Warszawie (www.kongressprzedaz.pl), gdzie miałem przyjemność przemawiać podczas panelu zatytułowanego PROFIL IDEALNEGO SPRZEDAWCY W CZASACH KRYZYSU. Jednym z ciekawszych pytań, jakie dostałem od publiczności, było: jak zmierzyć, czy to, co robisz na scenie, jest skuteczne. W jaki sposób powiedzieć sobie, że to, co robimy, działa.

Zobaczmy dwa wskaźniki, które pozwalają na mierzenie skuteczności prezentacji i wystąpienia.

1. Rehire rate

Prosty wskaźnik, który mówi, czy firma, która raz już Cię zatrudniła, zatrudniła Cię właśnie ponownie.

W większości firm tak zwana „stara sprzedaż”. Łatwo jest przedać coś pierwszy raz. Dosadnie mówiąc, w moim zawodzie dobry mówca w bardzo prosty sposób może zdobyć referencje. Wystarczy podnieść słuchawkę, zadzwonić do organizatora konferencji i przedstawić się jako ekspert w temacie, który chce wystąpić za darmo. Te dwa magiczne słowa otwierają większość drzwi, w miarę niezależnie od referencji, doświadczenia i marki prelegenta. Problem pojawia się po zakończeniu wystąpienia: czy organizator zatrudni Cię ponownie? Czy będzie chciał zatrudnić Cię jeszcze raz i tym razem zapłacić?

W jednej z firm, w której szkoliłem sprzedawców, zdarzył się zabawny epizod: ich własny Klient zadzwonił do nich, informując, że nie kupi produktu, ale chce zobaczyć sprzedawcę i jego prezentację ponownie.

(Miło mi donieść, że jest to kolejna edycja Kongresu Sprzedaż, podczas której jestem prelegentem…)

2. Back-room sales

Back-room sales to wskaźnik, który mówi ile osób podchodzi do prelegenta, żeby go kupić. Lub kupić jego produkt/usługę.

Trochę matematyki: podczas generycznej prezentacji z nieznanym publiczności prelegentem, na średnio interesujący temat, na 100 osób z widowni, przy tak zwanej „polskiej średniej konferencyjnej przygotowania”, do prelegenta podchodzą 2 (dwie) osoby. Proszę zwrócić uwagę na warunki brzegowe – przy konferencji tematycznej, jeśli publiczność zna prelegenta, ma wyrobione zdanie na jego temat i na temat produktu, ta liczba rośnie. Wytarczy przygotować prezentację, sprofilować ją pod publiczność i do prelegenta podchodzi 7-8 (siedem! albo osiem!) osób. Dlaczego wykrzykniki? Ano dlatego, że jest do trzykrotny lub czterokrotny wzrost sprzedaży.

Jak mi poszło? Zerknijcie proszę na tabelkę poniżej, udostępnioną dzięki uprzejmości Pani Pauliny z Nowoczesnej Firmy. Na 70 osób NIKT nie wyszedł z prelekcji – to nie ma nic do rzeczy, ale warto wspomnieć 🙂

Z moich notatek i wizytówek wynika, że na 70 podeszło do mnie 8 osób, z czego 7 kontaktów zamieniło się w (trwające obecnie) rozmowy o współpracy. Jeśli dobrze liczę, to jest to 10% konwersji.

Czego i Wam życzę 🙂

Po kongresie sprzedaż

Publiczność ^ (publiczność do potęgi): pytanie trzecie. Osiemdziesiąt/dwadzieścia, czyli czemu mnie nienawidzą na scenie.

 

Różne trudne pytania.

Przed webinarem 17 grudnia 2013 zapytałem Was, jakie pytanie uważacie za najważniejsze, jesli chodzi o prezentacje publiczne. Pytanie dokładnie brzmiało tak

Jakbym tak zapytał, jakie jest jedno najważniejsze pytanie, które chcielibyście zadać, związane z prezentacjami publicznymi, z przemawianiem, co by to było? Wpisujcie proszę pytania w komentarzach pod spodem, a to, które dostanie najwięcej polubień (SENSOWNE i nieobraźliwe), trafi do mojej książki. Z nazwiskiem autora, jeśli taka będzie jego wola. Zamierzam skończyć pisać w piątek, więc do piątku rano poproszę.

Oto czwarte z pytań

Anonim:

Boję się, że widownia mnie nie polubi. Co zrobić, żeby polubili? I na kogo patrzeć, żeby się nie bać?

 

Leave a Reply